Del anonimato al reconocimiento internacional a golpe de clics
Actualizado Martes 04/09/2007 12:01
B.M
La mayor parte de las empresas españolas observan con respeto el mercado internacional. Y no es para menos. El paso de vender en el exterior habitualmente requiere inversiones importantes para encontrar distribuidores en otros países que comercialicen nuestros productos. Sin un departamento de exportación, un plan de presencia en ferias internacionales y una estructura capaz de adaptar el producto a las exigencias legales y sociales de otros países, la aventura internacional tiene pocas posibilidades de éxito.
Afortunadamente, la nueva generación de empresas ha tomado conciencia de que vender en el exterior es tan importante como hacerlo en su país de origen y que Internet puede ser una vía para esquivar los elevados costes que, con subvenciones o sin ellas, supone salir al exterior.
Nanotec es un caso paradigmático de cómo un planteamiento inteligente de marketing internacional basado en Internet puede catapultar a una empresa naciente desde el anonimato al reconocimiento internacional en su campo.
Nanotec Electrónica fue fundada en el año 1998 por cuatro investigadores de la Universidad Autónoma de Madrid. Hoy es una referencia internacional en el campo de la nanotecnología. La empresa desarrolla, fabrica y vende microscopios de fuerzas atómicas, capaces de distinguir detalles de tamaños un millón de veces inferiores al ancho de la cabeza de un alfiler.
Rafael Fernández, director general de la compañía, explica que “desde el comienzo, ante el pequeño tamaño del mercado nacional frente al internacional, Nanotec Electrónica tuvo una gran tendencia a expandirse en otros mercados”. Pero Nanotec, también era consciente de los elevados costes publicitarios que conlleva la internacionalización.
Software gratuito e Internet
La respuesta al dilema de cómo captar clientes en el exterior sin incurrir en los enormes costes publicitarios que ello supone la encontró Nanotec en la combinación de un software gratuito y el potencial de comunicación de Internet.
Para el uso de estos microscopios, es necesario un software de gran potencia, que permita tanto el control del microscopio en el momento de medida, como el posterior tratamiento de los datos obtenidos. Nanotec Electrónica destacó desde su creación por tener el software más avanzado desarrollado por los mejores ingenieros informáticos de la Universidad Autónoma de Madrid.
Nanotec desarrolló una adaptación gratuita del software para que pudiera ser usado por cualquier usuario de microscopios de campo cercano, mediante la lectura de todos los formatos de fichero existentes. A partir de ahí, los esfuerzos se centraron en atraer a la comunidad científica usuaria de este tipo de software a su página web.
La estrategia de Nanotec Electrónica pronto rindió sus frutos. Rafael Fernández subraya que el marketing cumplió un doble objetivo: “Darse a conocer en la comunidad de clientes potenciales como fabricante de microscopios, e introducir uno de nuestros productos, el software, en los laboratorios de todos ellos, convirtiendo la empresa en algo familiar a todos los potenciales compradores”.
La estrategia de ceder conocimiento gratuitamente y ponerlo a disposición de potenciales clientes internacionales en una página web fue un éxito rotundo. Nanotec consiguió ventas en países sin representante oficial, como Vietnam, Brasil o Sudáfrica. Con ello, Nanotec no sólo esquivó los costes del marketing tradicional en su apertura al exterior, también evitó los costes que supone la intermediación del representante en operaciones importantes.
Nanotec es un ejemplo de cómo la combinación de creatividad y el potencial de Internet pueden vencer las barreras tradicionales del marketing internacional, siempre y cuando acompañe un buen producto.
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La mayor parte de las empresas españolas observan con respeto el mercado internacional. Y no es para menos. El paso de vender en el exterior habitualmente requiere inversiones importantes para encontrar distribuidores en otros países que comercialicen nuestros productos. Sin un departamento de exportación, un plan de presencia en ferias internacionales y una estructura capaz de adaptar el producto a las exigencias legales y sociales de otros países, la aventura internacional tiene pocas posibilidades de éxito.
